【テレアポ】切られないコツ!上級者が意識するポイントはここだけ!

 

キユシヨ
キユシヨです!みなさんテレアポ頑張ってますか?
ウッウッウッ…
キユシヨ
どうした?ガチャ子!なんかあったの?
電光石火ガチャ子
テレアポ頑張ってます!でもすぐ切られちゃうんです!
キユシヨ
泣くな!泣くな!そうか…すぐ切られるのか?
ガチャ子
はい!毎日毎日切られます!切られない人もいるのに!きっと才能無いんです!もう辞めます!明日辞めます!
キユシヨ
まてまて!あせるな!切られないコツあるぞ!
Name
へ?ホントですか?やった~
キユシヨ
切り替え早いね
 

テレアポで切られても気にするな!

テレアポ15年のキユシヨです!

テレアポって、切られますよね?

キユシヨも1日100件くらいテレアポしてましたから、計192,000回くらい切られてますよ!

ガチャ子
19万2千回ー!?
 
それにドリカムの歌にもあるじゃないですか?
10,000回ダメでへとへとになっても、10001回目は何か変わるかも知れない~♪ってね!
だから、切られても気にしない!気にしない!
 
ガチャ子
10000回って、計算したら5ヶ月くらいかかるんですけど…
 
どうしても切られる事が気になる方は、そもそもテレアポで切られる確率を考えてみよう!


テレアポで切られる確率

テレアポで切られる確率は?

100%-アポイントが入る確率=切られる確率

 

アポイントが入る確率はテレアポが上手な人で5%前後…

テレアポが苦手な人で1%未満…

だからテレアポが上手な人でも一日100件コールしたら95件は切られる!

どんな人でも95%は断られるって事です!

だから、テレアポで切られる事が多くても気にしない事!が大事だよ!

 

キユシヨ
ここまででスッキリした人はテレアポ再開ー!

切られないコツをつかむメリット

ガチャ子
切られる事を気にするなって言われても、やっぱ気になります~!
キユシヨ
そうね!そりゃ、出来るだけ切られないようにしたいよね!
 
切られないテレアポを身につけアポイント獲得率が1%→5%に上がると
一日100件コールして20日間テレアポしたとすれば
一ヶ月のアポイントの差は単純計算で80件にもなる!
teleapo_hikaku
一ヶ月のアポイントの差
ガチャ子
そんなに差が出るんですね!
キユシヨ
それだけじゃない!テレアポが得意になると日々の営業活動そのものが楽しくなる!!テレアポが苦手な人と得意な人の一週間を比べてみると…
 
テレアポが苦手な人の一週間
teliphone_week
テレアポが苦手な人の一週間
 
ガチャ子
アポが入らないと毎日テレアポだぁ
キユシヨ
そうだね!アポがないと商談に行く事さえできない!じゃあ、テレアポが得意な人と比べてみよう!
 
 
テレアポが得意な人の一週間
telephone_week
テレアポが得意な人の一週間
ガチャ子
うわぁ…外出してる事多い
キユシヨ
そう!アポイント率が高くなると商談が増えるから外出も増える!テレアポ自体少なくて済む!テレアポが切られないようになるだけで営業が楽しくなるよ!

切られないコツをつかむメリットまとめ

同じコール数でもアポイントは5倍
外出が増え営業が楽しいものになる
テレアポ自体が少なくなる
営業成績が上がる

 

キユシヨ
営業マンにとってテレアポで切られないコツをつかむメリットは大きい!
 

なぜ切られてしまうのか?

テレアポで切られてしまう5つの理由

① ガチャ切りされて切られる
② テレアポの印象が悪くて切られる
③ テレアポのアプローチが弱くて切られる
④ テレアポの情報を活用できておらず切られる
⑤ テレアポの内容を理解した上で切られる
ガチャ子
切られる理由にパターンがあるんですね~!
キユシヨ
うん!切られる人にもパターンがある!

ガチャ切りされて切られる

・質問
ガチャ切りってなに?
有無を言わさずガチャン!と電話を切ることです 😆 
 

結論!

ガチャ切りに関してはどうしようもない!

話を全く聞いてくれない人だから

そこに対して一生懸命話を聞いてもらおうとするのは非効率なのでパスでOK!

テレアポで切られてもいいお客様と切られちゃいけないお客様を分けて考える

 

ガチャ子
切られてOKなんだ!
キユシヨ
開始早々ガチャ切りしてくるお客様はパスして次のリストに当たろう!
テレアポするお客様は無限大にある!一つのお客様にこだわらないようにすること!

※たまに社名を聞き間違えてたり、勘違いしてガチャ切りしてくるお客さんもいるので

その場合はもう一度電話をかけなおすと話が出来たりします!

 

勘違いしてガチャ切りするケース(ここをクリック)

あっもしもし?すいません、私NTTの販売店で〇〇のキユシヨと申しますが~

(お客様)NHKは結構です!ガチャ!

【電話をかけなおす】

あっすいませんNTTの販売店なんですが?

(お客様)あっゴメンナサイ、NHKかと思った(笑)それで?

(笑)あっすいません、ご連絡したのがですね~

キユシヨ
あんまり無いけどね…

テレアポの印象が悪くて切られる

なんかよくわからんから断ろう
なんか怪しいから断ろう
なんか必要なさそうだから断ろう
なんかしゃべり方が嫌だから断ろう
なんかよく似た電話かかってくるから断ろう
ガチャ子
なんか?ってなんとなく断ってるって事ですか?
キユシヨ
そうです!話の内容ではなくなんとなくの雰囲気で切られてる人が多い!大切なのは…
 
 
話の中身の前に電話をしてきた人が怪しいか?どうかで判断されると言う事!
話の中身の前に印象が良い話し方をしよう!
 
 

テレアポのアプローチが弱くて切られる

・質問
アプローチとは?
社名、名前、話の概要部分の事です。
 
ガチャ子
アプローチに強い弱いがあるんですか?
キユシヨ
あります!テレアポが苦手な人は変に下手に出過ぎている所があります!
 
テレアポでは弱気になったりあまりに下手に出過ぎてはいけません。
コツとしては自分の知り合いに電話をかけるくらいの気持ちで
少し図々しいぐらいでOKです!
 
弱いアプローチ例(ここをクリック)
 
あっ、もしもし?すいません。あの私〇〇の販売店で〇〇のキユシヨと申しますが…
今お時間よろしかったでしょうか(はい)あっすいません…
本日お電話させていただいたのが〇〇の件だったんですか?(はあ…)
あのご担当者様はいらっしゃいますでしょうか?(私でいいです)
あっすいません。いま、〇〇をご利用いただいていると思うんですけど
今回その切り替えの件でご連絡になるんですが(その件は結構です)
あっ結構と申されますと(結構です)
必要ないって事でしょうか(はい)
わかりました。失礼します。
キユシヨ
どんな印象を受けますか?
ガチャ子
なんか弱気…?初めて電話した印象を受けます。
あとお客さんの事を知らないように聞こえるかも?
キユシヨ
その通り!これだと新規営業なんです!どうぞ断ってください!と言ってるようなもんだ!
キユシヨ
それと青字の部分を見てください!この話し方は自ら断られる展開にしてしまってるよ
 
切られてしまう人は自ら切られるような展開にしてしまっている事が多いよ

 
良いアプローチ例(ここをクリック)
あっ、もしもし?すいません。私〇〇の販売店で〇〇のキユシヨと申しますが…

すいません先日から~(はい)

ご利用いただいてます〇〇の件でご連絡になるんですが(はあ…)

現在ご利用中の〇〇なんですが、

こちらお変わりなければご利用から5年目になりますので

その切り替えの件でご連絡になるんですが?(あっ結構です)

あっすいません○○の切り替えの件になるんですが……

(何かしないといけないんですか?)

あっそうですね!切り替えするしないはお客様の判断になりますが

以前お電話させてもらいまして料金が安くなる時に

ご連絡を改めるようになってたものですから

そのご連絡になるんですけど…(ちょっと私じゃわかりませんので…)

あっすいません(笑)〇〇社長はお手すきでしょうか~?(あっ…はい)

キユシヨ
今度はどんな印象を受けますか?
ガチャ子
なんか以前も電話をされててお客さんの状況を知ってて電話をしてきてる印象を受けるかも?
キユシヨ
その通り~!お客さんの事を知っててお電話してます!というスタンスに立てばアプローチは優位になる
 

以下のような低姿勢過ぎるアプローチだと玄関突破が困難になる

  • はじめてお電話差し上げたんですが?
  • 営業のお電話になるんですが?
  • すいません、お時間よろしいですか?
  • ご担当者様はどなたですか?いらっしゃいますか?
  • ○○だと思うんですが…

お客様は自分に関係のない新規営業の電話だと思った瞬間に拒否反応が出てしまいます。

 

Name
じゃあ自分に関係のある話と思ってもらえばいいんですね!
キユシヨ
そうです!アプローチではいかにお客様に関係のある話と思わせるかが重要になります!
 

テレアポの情報を活用できておらず切られる

テレアポリストにはテレアポ内容の履歴を残すようにしましょう!

前項にも通じますがアプローチを強くするためには

お客様に関係のある話と思っていただく必要があるわけですから

テレアポ履歴を残し活用しましょう!

ガチャ子
お客様の情報?
キユシヨ
と言っても難しく考える必要はないよ!話した履歴のポイントを押さえておくだけだ!
 

押さえておくポイントは5W2Hの7項目

  1. When 最初にかけたのはいつ?直近で電話をしたのはいつ?
  2. where(どこで)断られたのは電話で?それとも訪問して断られたのか?
  3. who(誰が)誰に断られたのか?どの営業マンが断られたのか?
  4. why(なぜ)なぜ断られているのか?
  5. what(何を)どういう提案を断られたのか?
  6. How(どのように)どのように断られたのか?
  7. How(いくら)提示金額はいくらだったのか?

 

実際にテレアポの履歴から情報を活用する例を見てみましょう

ポイント①(When)いつ電話をしているのか?

※図1の(株)キユシヨドットコムにテレアポをするとします。

テレアポ履歴
図1

※図1の黄色枠に注目してください

最初にかけたのが2018年の7月です。

直近で電話したのが2019年6月であることがわかります。

ガチャ子
一年前にはじめて電話をかけて最近では一ヶ月前に電話したって事ですね!
 
もう一つのポイントは何時に電話をしたのか?です。※図2を見てください

tereapo_rireki

このケースでは17:00以降に電話をかけるとおじさんが電話に出ています。

それ以外の時間帯は事務員さん(マツダ様)が出ている事がわかります。

※おばさんも事務員さん(マツダ様)と想定

ガチャ子
ほんとだ!普段は事務員さん一人しかいない!夕方からはおじさんが電話に出てる!

 

ポイント②(who)だれに電話をしているのか

※図3の黄色枠と緑枠を見てください。オバ事務(マツダ様)とおじさんの二人が出てきています。

tereapo_rireki
図3

ここで見るべきポイントは(Who)二人はどういう人物なのか?と言う事です。
※図4の話している内容から読み解きます。
terepo_rireki
図4
キユシヨ
二人とも「私じゃわからない」と言ってます。
ガチャ子
社長に聞いてみた!とも言ってる
キユシヨ
と言う事は?
ガチャ子
この二人には決定権がない!
※図5の黄色枠で事務員にはお断りされていますが、
それを社長の意志と決めつけるのは非常にもったいないです。
tereapo_rireki
図5
ガチャ子
社長に聞いてまだいいと言われてるけど?
キユシヨ
社長にちゃんと伝えてくれたのかな?断り文句じゃないかな?と疑ってかかるくらいでちょうどいいです!

おまけ(Who)だれが話しているのか?

おまけですが(Who)だれが電話をしたのか?も面白い見方が出来ます!
※図6の青枠を見てください。
テレアポをしているのは、ほとんどがガチャ子す!
 
tereapo_rireki
図6
 
ガチャ子
それがなんなんですか?
キユシヨ
切られがちな営業マンはお客様と話し込めていない事があるのでそこを狙うのも有効です!
ガチャ子
私がテレアポした後を狙うって事?
キユシヨ
うん!だって…

ポイント⑤(Why)なぜ断られているのか?

最後は(Why)なぜ断られているのか?を見ます。

これは全体の話の整合性を見ていきます。図7を見てください

tereapo_rireki
図7

黄色枠は事務員さんとおじさんがそれぞれ別のタイミングで話した内容です。

どちらとも社長が長期出張であると言っています。

こういった情報はある程度、信憑性が高いと言えます!

予測:社長が不在で従業員がとりあえず断ってる?

 

ガチャ子
誰か一人の話の内容ではなく全体から読み解くのかぁ…
キユシヨ
もっと登場人物が多く複雑な履歴もあります。そのうち読み解く力が付いてきますよ!
 

情報と予測のまとめ

  • 2018年7月にはじめて電話をしている
  • 直近は2019年6月である
  • 事務員さんとおじさんがいて小規模だと予測される
  • 普段は事務員しかおらず社長が決裁権を持っている
  • これまでアポが入っていない原因は決裁者が捕まっていないためと考えられる
  • 決裁者と直接話した経緯がない!社長自身の考えは不確かである
  • 社長に聞いたらまだいいと言われたとあるがこれも不確かである
  • 社長は不在が多いため他社も含め提案を直接聞いたことがない可能性がある
  • ガチャ子がかけているのであまり深くまで入り込めていないだろう

このように履歴からお客様の予測を立てていきます

 

履歴と予測を活用したトーク例

テレアポ履歴を駆使してトーク(クリック)

もしもし?

あ、すいません先日からお電話しておりました〇〇のキユシヨと申しますが…

ご利用いただいてます〇〇の件でご連絡になるんですが?(はい)

社長さまでよろしかったでしょうか?(はい)

現在ご利用中の○○なんですが、

こちらご利用からお変わりなければ○年後利用いただいておりまして

(〇〇?まだ替えんでいいよ!)あっそうですねぇ…

昨年の7月からお電話させてもらってまして

その時はマツダ様にもまだ不都合ないからまた安くなる時で良いと言われてましたので

今回台数増やされるとかご要望無ければ

月額も下がる時期を迎えられましたのでそのご連絡になるんですが…

ちなみに台数とか増やされるご要望無いですか?

(それはない!二人しかおらんけ)あっそうですね。

台数増やすご要望が無ければ月額も下がる格好でご利用いただけるんですが?

(そういうのはマツダに言ってよ)

あっそうですね!社長も出張とかでお忙しいと思うんですが

先月マツダさんにご連絡させていただいんですが、

そういった話は社長様に言うように言われまして

(俺が聞かないけんの?)

そうですねぇ…

どうしても法人契約になりますので基本的に社長様のご都合に合わせて

お伺いさせてもらっています!

(じゃあ、明日の~)

ガチャ子
これまで話したことを会話に盛り込むって事ですね!
キユシヨ


すこし話を盛ってトークするのがコツです!
ガチャ子
トークを盛る……
キユシヨ
履歴から自分の中でストーリーを描いてテレアポするイメージです!
ガチャ子
物語考えるの大好き!
キユシヨ
ただし考えすぎてテレアポの回転数が落ちてはダメ!あくまでポイントだけ押さえる事!
 

 

テレアポの内容を理解した上で切られる

ガチャ子
ぐすん…
キユシヨ
また泣いてる…今度はどうしたの?
ガチャ子
良いところまで行ったんですがダメでた!
キユシヨ
それはOK!問題ない!
ガチャ子
アポにならなくてもOKなんですか?
キユシヨ
ちゃんと話が出来たならOK!そのうちアポは取れると思うよ!
ガチャ子
 
テレアポではアポを入れる事より落ち着いて話せる状態にする事を目的にしてください

 

テレアポで切られないゾーンを知る

 

ガチャ子
うーん…切られる理由とそれぞれのコツはわかったけど
キユシヨ
まだスッキリしない?
ガチャ子
切られる人と切られない人の違いってそれだけ?
キユシヨ
うーん、ほかにも違いがあると言えばある…
ガチャ子
全部教えて!!
キユシヨ
はい

 
テレアポでは3つのゾーンを順に踏む事になる。
 
  1. アプローチゾーン(主に社名、名前、話の概要)
  2. 集中ゾーン(お断り文句が出てくる)
  3. 会話ゾーン(心を開いた状態で本音が出てくる)

 

結論!会話ゾーンまで行くとテレアポは切られなくなる

会話ゾーンに突入すると5分、10分とそれ以上テレアポが続く!

テレアポが得意な人は会話にいかにして突入するか?を常に意識している!

なぜ会話に突入するとテレアポは切られなくなるのか?

みんなもこんな経験あると思う
 
  • 普段は断るんだけど店員の話を聞いてしまった
  • 普段は断るんだけど断るタイミングを逃して断れなくなった
  • 普段は断るんだけど話聞いたら良かったから購入した

 

ガチャ子
あっ!私もナンパされて普段は断るのに、しばらく話しました!
キユシヨ

ウーン、まぁそれもあるかもね…

人の心理として少しでも会話をしちゃうと無下に断る事が出来なくなるんだ!

 

テレアポで切られないように意識するのはここだけ!

会話に突入すればテレアポで切られる事はなくなるという事は

普段はその前のステップで切られているという事です!

ほぼ9割近く会話に行く前に切られています。

ガチャ子
それだけお客さんと会話できていないって事…

テレアポで切られないようにするためには

集中(お断り文句が出てくる)ゾーンを突破する事だけ意識すればいいと言う事です!

 

切られないためのテレアポの流れはここをクリック

 

①テレアポの印象を良くしてアプローチで低姿勢にならないようにします

 

キユシヨ
アプローチ段階で切ってくる人は対象から外して構いません!

②集中ゾーンに入ったらお断り文句が必ず出てきます!

 

キユシヨ
そこがテレアポの勝負どころです!応対に集中!
キユシヨ
お断りは必ず出てくる!ここですぐあきらめちゃダメ!粘って!踏ん張って!あと、もう少し!!

 

③テレアポの印象はキープしつつ全力で応対してください!

 

キユシヨ
そこを突破できればホット一息しよう!切られなくなります!!
④会話に突入!これで切られる事はなくなります!
 

会話に突入すればお客さんはあなたの話を聞いてくれる!

 

テレアポで切られないためのコツまとめ

キユシヨ
いかがでした?
ガチャ子
なんだか出来る気がしてきました!
キユシヨ
テレアポに魔法はありません!お話しした事はとても地味な事かも知れませんが、だからこそ誰でも上手になれるんです!
ガチャ子
よし!もう一度頑張るぞー!

 

テレアポについてもっと知りたい!って方はこちらの記事を読んでください!

【テレアポのコツまとめ】超初心者~上級者まで!最短で実践的な事だけ教えます

関連記事

こんにちは!営業ブロガーキユシヨです! OA機器の法人営業を15年やってました(*^▽^*)   営業マンとしてはわりと頑張ったほうかな?と思ってます 今回はそんな自分が、 超初心者~上級者ま[…]

モンスター2匹

 

 

キユシヨ
テレアポに関する質問コメントを受け付けております!
おしまい!
 

 

 

 

電話
良ければフォローしてください!