【営業ノルマがきついと感じる人へ】悩みの原因から達成のコツまで

こんにちはキユシヨです。15年営業マンとしてノルマと付き合ってきました。

営業ノルマが辛い
達成したいけど、どうしていいかわからない
達成できるイメージが湧かない
自信がない
今月も達成しなかったらどうしよう?
どうせ達成できない。もうあきらめよう
早く来月になってほしい

そんな悩みにお答えします。

ノルマを達成したくない営業マンっていません。みんな達成したいんです!
達成したいからこそ苦しいんですよね(´▽`)

くやしそうな子供
悔しそうな子供

 

営業ノルマに追われるってかなり苦しいですよね?

他の営業マンが達成しているのに自分だけが達成していないなら尚更です。本記事は20代若手営業マン向けに

  • 営業ノルマ無しだと辛くなくなる?
  • 解決!ノルマ無視して開き直る
  • 達成出来ていない時のチェック項目
  • 達成するための考え方

以上の構成でお伝えしたいと思います。

後半に30代ベテラン営業マン向けのノルマの考え方も掲載しております。ベテラン営業マンにはノルマからの脱却を図り、マネージャーを目指す方向けの記事になりますので、厳しい意見を綴っています。ではではよろしくお願いします。

営業ノルマ無しだと辛くなる?

もしノルマがなかったら楽だと思わない?

もし締め日が無かったらどんなに楽だろう?って…

僕はそう考えたことがあります。( ̄▽ ̄)

 

でも少し見方を変えるとだ!

営業ノルマが無くなると、永遠に成果を求められるかも知れませんよ?(゚Д゚;)

え?って感じ?

どれだけ成果を積み上げても達成する事がなくなるよね?

ひたすら【全員、毎日契約取ってこい!】ってなると思わない?

 

そう考えたら、営業ノルマって大事じゃない?

 
ノルマがあるからゴールがある!

 

それに締め日が過ぎれば、次の月はまた0からスタートになる!

言い換えれば0スタート出来るって事なんだ(´▽`)

 
毎月リセットできる!

成果が良い時のリセットは悲しいけどね(笑)

だからやっぱりノルマって必要なんだ!

ノルマがある事で達成した時の充実感もあるんですよね。目標もゴールもなく達成感も感じられないまま、走り続けることは苦痛かも?

sales are difficult
営業ノルマが辛い

ノルマを無視して開き直る

達成出来そうになければ、開き直っちゃえ!( ̄▽ ̄)

やるだけやってダメならきっぱりあきらめて(‘◇’)ゞ来月2倍やろう!

簡単に言うけど、切り替えが大事!

それくらい柔軟な方が営業マンとして上手くいくと思うから(´・_・`)

 

完璧主義だったり、マジメ過ぎるって人は失敗を引きずっちゃう事があって、あまり良くない(‘ω’)ノ(営業してたら、調子の悪い時も不運な時もあります。)

 

状況が悪い時にどれだけ切り替えて行動できるか?が営業マンの力だと僕は思うんです。

成績が良い時はみんな調子良いからね( ̄▽ ̄)

 

 

 
ピンチに失速するんじゃなくて、さらに加速する営業マンは強い!!

ピンチに加速する習慣がつくと

【達成出来なくてもなんとかなる!だから今日も諦めずにやってみよう】

そんなマインドが育ちます。

 
心がレベルアップしてくるんだね!

だから長い目で見て営業に励んでください。

達成出来なくても大丈夫!でも最後まで一発逆転を狙ってやってみる

そんな悪あがきから力がついてくるもんです。それで来月は倍返しするつもりで臨む!

ノルマに追われてツライ理由

ふさぎ込む女性
営業ノルマが辛くてふさぎ込む女性

 

ノルマに追われる事がツライのには理由があります

上司から叱責される

ノルマが達成出来なくてもお咎めなしという会社はないんじゃないかな?
一ヶ月のノルマが達成できないでいると上司に叱責されます

来月どうすんの?

ずっと未達だよね?

やる気あんの?

もっと考えろよ

気合いいれろ

今月達成出来なかったらどうすんの?

来月こそはと思ってもまた未達だったらどうしよう?部署移動になるんじゃないか?クビになることはないんだろうか?そんなネガティブな考えが浮かびます。営業にも覇気が無くなり悪循環になっていきます

プレッシャーをかけられる

締め切りが近づくにつれて上司からプレッシャーをかけられます

何してんの?結果が全く出てないじゃん

見込みあんの?どう考えてるの?

来週の戦略は?行き当たりばったりでやれるの?

部下に負けてるよ?それでいいの?

なんでやらないの?

結果が出ていないので何も言えなくなりますよね?頑張ってるんだけど自分の甘さもある気がする…結局自分の努力が足りてないだけだという結論に至りストレスになります。

周りの足を引っ張っている負い目

個人のノルマはチームや部署のノルマに直結します。毎月未達だと周りの足を引っ張る存在としてダメ営業マンのレッテルが張られていき会社に居づらい気持ちになります。

自分が達成していれば全体達成もできたのに

自分のせいで上司が怒られる

自分の予算を周りがカバーしてくれている

自分がいない方が上手くいくのではないか?

営業ノルマを達成できないでいると人間関係まで悪くなる事もあります。自分が役に立っていない事から自己否定につながっていきます

どうせ期待されていない疎外感

ノルマ未達成が続くと上司や周りから自分が期待されていない空気を感じたりします。

どうせ達成しないと思われている空気を感じる

自分を部下に持った上司が残念な顔をしている

成績が悪くても叱責されない

上司があきらめていると感じる

誰にも期待されないのはプレッシャーをかけられる事よりもツライです。誰からも必要とされていないような疎外感を感じます

 

営業マンがノルマに追われてつらいのは達成しなかった時に感じる人間関係のストレスである事が多いです。

 

極論!ストレスを軽減するには

人間関係を変えるか?環境を変えるか?ノルマを達成し続けるか?しかありません

 

人間関係を変える事は相手がいる事なので難しいよ

ノルマを達成出来ない時のチェック項目

ノルマ達成できない
営業ノルマが達成できていないグラフ

ノルマを達成出来ない時は以下項目に該当していないかチェックしてみてください(‘◇’)ゞ

商品や営業トークに自信が持てないでいませんか?


自社の商品や営業トークに自信が持てないでいるとお客様にも自信をもって勧められません。もしかしたら上司のモノマネしてませんか?商品知識について会社で教えられた事だけでお客さんに話していませんか?営業トークについても上司や会社のマニュアルをそのまま使っていませんか?そうだとしたら一度自分で勉強してトークを考えてみる事をオススメします。自分が納得できる知識とトークを作るだけで自信をもって話せるようになりますよ

利益をもらうことに負い目がありませんか?


商売というのは利益があるから成立しています。会社というのは利益があるから存続していけるんです。購入するお客さんもその事をわかってて購入してますよ(笑)コンビニでジュースを買うときに利益が乗っていないから買う人っていませんよね?人がモノを購入するときは利益がいくらなんて考えて買うわけじゃなくて金銭に見あう価値があるから買うんです!金銭に見あう価値を高めるには知識をつけ営業力をつける事を考えましょう

クロージングをうっていますか?


クロージングが弱い方はノルマの達成ではなく失敗やミスをしない事を第一に考えてしまっているかも知れません。失敗やミスを避けたい心理が強いとクロージングが弱くなり見込みの薄い検討が増える傾向があります。達成までの過程にどれだけ失敗があってもいいので、
「失敗は成長の元」ぐらいに考えて思い切ってやりましょう。失敗した時は素直に失敗を認めると反省や本当の課題が明確になります。

ノルマを引き算で考えていますか?


ノルマと締め切り日までを逆算して行動していない人は未達になりやすいです。残り日数を考えていつまでにいくら必要なのか?日割り計算でいくらなのか?アポが何件必要なのか?といった具合です。これを自分で考える営業マンは伸びます。引き算で考えていくと締め切りが近づくにつれて行動量や目標値が変わってきます。厳しい状況でも何か達成する方法が無いか?を冷静に考えてみてください。

did you kouw
did you kouw

 

あきらめ癖がついてませんか?


あきらめ癖がついてしまっているかも知れません。最後の最後まで粘って上手くいった成功体験がないと自信のなさから「どうせダメだから頑張るだけ無駄」と考えてしまいます。小さな目標を立ててクリアしていく体験を作る事をオススメします。

まわりの営業マンを見て安心してませんか?


普段まわりの営業マンを見て安心してないですか?特に結果が出ていない時ほど自分より成果が出ていない営業マンを見てしまいがちです。自分より結果を出している営業マンを常に目標にすることをオススメします。普段からまわりを気にしていると結果が出ていない時は「みんな出ていないから」と安堵し急に取り残されると、とても不安になり焦ります。営業の足並みをまわりに合わせてしまうので未達成になる可能性が高くなります。

売れない理由ばかり考えてませんか?

売れない理由が自分以外の原因(他責)になっていると前向きな行動ができなくなります。売れない理由を考えてしまう時は他に売れている営業マンがいないか?を見てください。売れている営業マンがいるのであればどうやって売っているのか?聞いてみましょう
何かのヒントになるかも知れません。結果が出てない時ほど売れない理由を考えてしまうものなのでいったん頭を切り替えて売れる理由を探してみましょう。

ノルマが目標になってませんか?

ノルマの2割増しで目標を設定する事をオススメします。意識していない目標に向けて行動するのは難しいです。2割増しで行動すれば目標には届かなくてもノルマは達成する可能性が高くなります。こういう話をすると「さらにノルマが辛くなるじゃないか?」と思われるかも知れませんが、ノルマがツライと感じるのは達成できなかった時の人間関係のストレスです。大抵ノルマを完封する営業マンは1.2割増し以上で目標値を定めています。なので自分の目標に照準を合わせてますのでノルマ達成率が高くストレスも発生しにくいわけです。1.2割増しで営業して倍以上の成果を出している営業マンほど楽に見えませんか?実際に楽なんですよ(笑)

ノルマと実力が見合ってますか?

ノルマは営業マンの実力に応じてではなく営業年数や役職に応じた設定額になっている事がほとんどだと思います。営業キャリアに応じたノルマが実力相応でなければ達成は難しい事があります。この場合は早期解決は難しいので上司に相談してみましょう

 

以上がノルマを達成できない人のチェック項目です。ここまで来てノルマ達成に

どうしても意欲が湧かない方は、こちらの記事を参考にしてください

営業がしんどい人の10個の特徴

ノルマを達成するためのコツ

満月に向かって吠える狼
ノルマに追われない考え方

 

目標値をノルマの120%以上で設定する

上記でも少し触れましたがノルマに追われるのは最終的な目的がノルマ達成になっているからです。自分自身で志をもってやるしかありません。結果を出している営業マンは200%以上の設定値を設けたりしていますよ。目標値を高くしてそれを達成するプロセスまで落とし込み出来れば失敗してもノルマに苦しむことは減ります。人間関係でのストレスから解放されますのでノルマが単なる通過点になります

成果を置きにいかない

ノルマを追う人は成果を置きに行く発想があったりします。ノルマ以上の成果は来月の見込みにしてしまう考えですね!実際はそこまで上手く回せている人はいませんが(笑)この考えはやめたほうが良いです。毎月ベストを出し切ってください。一見来月に回すほうが楽に感じますがその考えを持つと成長しなくなります。筋トレで考えたらわかりやすいですかね?

腹筋20回がノルマ→筋肉がついて楽に20回出来る様になる⇒楽な20回を繰り返す

これでは次の50回のステージにあがれません。ノルマから解放されるには腹筋50回出来る様にしましょう。そうするとどんなに調子が悪くても楽に20回をクリア出来ます。

スタートに力を注ぐ

月の前半で数字を出す事を意識しましょう。ノルマに追われる人はスロースターターであることが傾向です。ノルマに照準を置いているため残日数が多いと気持ちに余裕を持ってしまうためです。結果を出している営業マンほどある程度ゴールが見えてから気持ちに余裕を持ちます。そのほうが遥かに楽だからです。そして結果を出す人ほど何が起きるかわからないリスクと結果が出るほど営業パフォーマンスが上がる事を知っていますので前半から成果を積み上げます。

 

ここからは、30代以上の営業マンのノルマについて深堀します。厳しい話になりますので、20代の若手営業マンやメンタルが弱い方はTOPページに戻ってください(‘◇’)ゞ

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ノルマを追う営業マン4タイプ

四つの人形
4つの営業マンのタイプ

 

大きく分けてノルマに対しての付き合い方は4タイプに分かれます。

毎月ノルマ未達成が続いています。ノルマ達成をあきらめて思考停止状態になっている事があり危険です。自分の人生まであきらめちゃダメですよ
達成したり未達だったり成果が安定しません。ノルマに苦しみます。達成した時と未達だった時の分析を行いましょう。
ギリギリ達成出来ています。ノルマに苦しむことはあまり無いかもしれません。さらに高い自分の目標に向かっていけば、営業が楽しくなると思います。
全体の2割のトップ営業マンタイプです。ノルマ達成は当たり前で常に自分の目標を追いかけています。ノルマに苦しむことはまずないと思います。

※上記4タイプの中でノルマにコミットしていないのは目標達成タイプだけになります

 

ノルマが辛いと感じる人生から脱却する方法

海
ノルマから脱却する方法

 

ノルマが辛いと感じる人生から脱却する方法は2つしかありません。

ノルマがない仕事を選ぶか?

目標を追うタイプになるか?

実は営業マンとして大成するのは目標達成タイプだけです。このタイプは他の営業会社でも営業マンとして実績を上げていく存在になります。

それ以外の3タイプはノルマを追う人生が続きます。

何歳までノルマを追いますか?

私の場合、35歳を過ぎてから疲れが取れないなぁ…と思う事が増えました。

50歳を超えても営業一筋で頑張っていくのも有りかも知れませんが、やはり年と共に体力は衰えて行きます。ですから、営業会社に勤めていくのであればマネージャーになる道を目指してください。そのためにもノルマに追うのではなく、さらに高い目標を追ってください。

ノルマに追われるタイプは3タイプある事をお話しました。高いレベルで目標を追う営業マンは全体の2割です。と言う事は8割の営業マンが3タイプの中に納まります。この中からマネージャー職を目指すのであれば、必然的に競争が激しくなります。

おそらくマネージャーになれたとして10年~20年相当の年月がかかると考えたほうが妥当です。

30代でノルマの辛さから脱却するのであれば35歳までに環境を変えるか?会社に骨を埋めるつもりで必死にやる決断をしたほうが良いというのが、私の主張です。

 

35歳以上の転職になると営業実績とマネージャーとしての実績が鍵になりますのでノルマ達成以外での実績を積まないと企業にアピールが難しくなります

 

 

おわり
sales quota is spicy
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